Die Herausforderung

DFDS Seaways ist eine dänische Reederei, die Fährdienste zwischen Europa und Skandinavien betreibt und neben Überfahrten auch Einzelfahrten und Rundreisen anbietet. Die Reisebranche ist ein extrem gesättigter Markt; entsprechend hart ist der Wettbewerb um Kunden. Während die Marke DFDS Seaways in Skandinavien bereits sehr gut etabliert ist, ist das Unternehmen in Deutschland bisher weniger bekannt. Auf der Suche nach Maßnahmen, um die Markenbekanntheit im deutschen Markt zu erhöhen und mehr Neukunden zu gewinnen, entschied sich DFDS Seaways für die Zusammenarbeit mit Quantcast. Ziel war es, den Verkauf von Überfahrten zu erhöhen und den absoluten Marktanteil in dieser umkämpften Branche auszubauen.

DFDS Seaways wollte die Fähigkeit all seiner Partner beurteilen, den richtigen Kunden zu finden und gezielt anzusprechen. Denn diese Fähigkeit ist entscheidend, um den Umsatz und die Markenbekanntheit zu steigern sowie die CPA-Ziele zu erreichen. DFDS Seaways hat erkannt, dass Programmatic Prospecting die qualifierteste Maßnahme ist, um den idealen Neukunden zu finden.

Im Rahmen seiner Multi-Channel-Vertriebsstrategie nutzt DFDS Seaways derzeit Newsletter, soziale Medien, SEO, SEA, Affiliate Marketing, Bannerwerbung sowie Radiospots und Anzeigen in Printmedien. Ausgehend von der Stufe des Conversion Funnels, auf die sich die einzelnen Maßnahmen jeweils beziehen, wurden unterschiedliche Ziele gesetzt. Dieser Ansatz führte zu einem Full-Funnel-Targeting, mit dem DFDS Seaways alle Stufen des Conversion Funnels abdecken konnte.

Die Lösung

Zunächst implementierte DFDS Seaways Quantcast-Tags auf seiner Webseite. Dadurch war es für Quantcast möglich, basierend auf den leistungsstärksten Kunden von DFDS Seaways, ein individuelles Zielgruppenprofil zu erstellen und erste Attributionserkenntnisse zu erhalten. Anhand dieser umfassenden Momentaufnahme der Online-Aktivitäten konnten potenziell umsatzstarke Kunden identifiziert werden, die normalerweise außerhalb der Reichweite von DFDS Seaways liegen. Durch die Kombination von Big Data mit Predictive Intelligence konnte Quantcast die individuellen Verhaltensweisen, Online-Aktivitäten und Signale in Echtzeit auswerten, und zudem mit Milliarden früherer Beobachtungen verknüpfen – einige davon ebenfalls erst wenige Sekunden alt. Im nächsten Schritt suchte Quantcast nach genau den Onlinenutzern, deren Datenpunkte mit denen der Bestandskunden von DFDS Seaways übereinstimmten. Mit diesem Wissen beeinflusste Quantcast über ein gezieltes RTA die Customer Journey dieser potenziellen Neukunden – also genau der Nutzer, die vorher noch nie auf der Website von DFDS waren.

Durch die punktgenaue Messung des individuellen Surfverhaltens von Millionen Online-Usern in Echtzeit kann Quantcast besser vorhersagen, ob sich der Besucher auf einer Website nur umsehen und informieren, oder tatsächlich etwas kaufen möchte. Quantcast spricht über die Auslieferung maßgeschneiderter Werbemittel  nun speziell die Gruppe der potenziell relevantesten Käufer an. Damit steigen die Conversions unter den Neukunden und es wird eine optimale Umsatzsteigerung erreicht. Zusätzlich spielte DFDS Seawways über Quantcast auch Werbung auf der Facebook Exchange aus und nutzte damit einen weiteren Kanal zur Ansprache potenzieller Kunden.

Über alle eingesetzten Plattformen hinweg lieferte Quantcast einzigartige und transparente Kennzahlen zur Kampagnen-Performance – etwa in Form der Prospecting Reach Rate (Prozentsatz neuer Kunden auf der Webseite von DFDS Seaways) oder dem Zeitverlauf vom ersten Seitenaufruf bis zur Conversion.

Die Ergebnisse

Quantcast erzielte bessere Leistungswerte als der ebenfalls am Projekt beteiligte Mitbewerber. Quantcast konzentrierte sich bei seinem Ansatz ausschließlich darauf, die idealen Kunden für DFDS Seaways für die jeweiligen Routen zu identifizieren und durch maßgeschneiderte Anzeigen gezielt anzusprechen. Im Ergebnis reduzierte Quantcast reduzierte die Cost-per-Action (CPA), steigerte die Conversion Rate auf 7,6% (vorher durchschnittlich 4,7%) und beeinflusste 40% des Gesamtumsatzes.

„Mit Quantcast haben wir unser Ziel, unmittelbar vor der Hauptsaison neue Kunden für DFDS Seaways zu gewinnen, erreicht. Wir haben einen deutlich höheren ROAS erzielt als erwartet, daher freue ich mich auf weitere Kampagnen.“

Jessica Löhr, Online Marketing, DFDS Seaways Deutschland