Neue Kunden braucht das Land – A German View On Winning New Clients

Wo kein Kunde, da kein erfolgreiches Business! Erfolgreich wachsende Unternehmen aber brauchen nicht nur stabile Beziehungen zu ihren Bestandskunden, sondern auch eine stetig wachsende neue Kundschaft. Die Gewinnung neuer Kunden steht daher häufig an der ersten Stelle der Marketingagenda. Auch digitale Kampagnen zielen immer öfter darauf ab, potenzielle Neukunden frühzeitig zu erkennen und über eine gezielte Ansprache in den Marketing Funnel zu führen.

Das belegt auch eine Umfrage, die wir kürzlich unter deutschen Marketingentscheidern durchgeführt haben, um herauszufinden, welche Ziele sie mit ihren Digitalstrategien verfolgen:

  • Für 55% aller Befragten zählt die Neukundengewinnung zu den Hauptzielen ihrer digitalen Marketingaktivitäten. Übergreifend halten 47% die Ansprache neuer Kunden für „wichtig“; weitere 44% sogar für „sehr wichtig“.
  • 47% treiben die Steigerung der Markenbekanntheit voran.
  • Den Ausbau des Bestandskundengeschäfts möchten 38% aller Entscheider erreichen.

Klasse statt Masse
Neue Kunden auf die eigene Website und letztendlich zur Conversion zu führen, ist danach ein ausgewiesenes Ziel digitaler Marketingaktivitäten. Doch nicht allein die Masse an zusätzlichem Traffic bzw. neu erreichter Nutzer entscheidet über den Erfolg einer Kampagne, sondern vor allem dessen Qualität. Die Gründe liegen klar auf der Hand: Nur besonders wertvolle Interessenten, die am Ende auch konvertieren, ermöglichen ein stabiles Umsatzwachstum.

Die Qualität ihres Traffics schätzen deutsche Entscheider mehrheitlich gut ein: 47% unserer Befragten gaben an, „zufrieden“ zu sein; 26% sind sogar „sehr zufrieden“. Interessant ist ein Blick auf die Strategien, die zur Ansprache der Internetnutzer eingesetzt wird:

  • Geografisches Targeting (44%)
  • Demografisches Targeting (44%)
  • Prospecting (31%)
  • Behavioral Targeting (31%)
  • Retargeting (31%)

Mit der Wahl des richtigen Mittels können Marketingentscheider die Qualität ihres Traffics weiterhin verbessern. Kampagnen nach demografischen und geografischen Kriterien auszuspielen, ist keineswegs falsch und sichert eine große Reichweite. Allerdings setzen diese beiden Taktiken sehr breit an und beziehen das Online-Verhalten der Internetnutzer nicht mit ein. Daher sollten sie eher ganz zu Beginn des Marketing Funnels zum Einsatz kommen. In der weiteren Customer Journey hilft ein gezieltes Prospecting dabei, die wirklich relevanten Interessenten auf Basis ihrer Vorlieben und ihres Nutzerverhaltens zu finden und gezielt anzusprechen. Retargeting stellt schließlich den letzten Schritt dar, um den Interessenten zur Conversion zu führen.

Website-Besuch wichtiger Kontaktpunkt in der Customer Journey
Der erste Website-Besuch – die Trennlinie zur Abgrenzung von Prospecting und Retargeting – spielt für die Mehrheit unserer deutschen Marketing-Spezialisten eine wichtige Rolle: Jeweils 47% erachten den Website-Besuch im Rahmen der Customer Journey als „wichtig“ bzw. „sehr wichtig“. Für uns ein sehr erfreuliches Signal, denn es zeigt, dass deutsche Marketer zunehmend den gesamten Kaufentscheidungsprozess und damit die Bedeutung der unterschiedlichen Werbemaßnahmen auf dem Weg zur Conversion mit im Blick haben. Ein wichtiger Aspekt – besonders auch im Hinblick auf die Kampagnenbewertung – ist es deshalb, zu erfassen, wann ein Nutzer bzw. ein Cookie zum ersten Mal auf eine Website kommt, und diesen Erst-Besuch mit den Conversions in Relation zu setzen. Das tun in Deutschland nach eigenen Angaben bereits 70% aller Befragten.

Weitere Informationen, wie Werbetreibende ihre Prospecting-Aktivitäten bewerten und worauf sie bei der Neukundenansprache achten sollten, liefert unser Webinar „Neukundenansprache mit Programmatic Advertising“ sowie unser Whitepaper.